Kay Lied / Wolfgang Eck: Hommage an Edgar K. Geffroy

Digitale Kundenstrategien, Clienting und mehr – 
Zum Gedenken an Edgar K. Geffroy

In dieser besonderen Folge erinnern wir an Bestsellerautor, Visionär und Digitalisierungspionier Edgar K. Geffroy, der im März 2025 verstorben ist. Gemeinsam mit Kay Lied blicken wir zurück auf seine wichtigsten Ideen: vom Clienting über digitale Kundenstrategien bis hin zum Einfluss künstlicher Intelligenz auf den Vertrieb.
Wir lassen Originalzitate sprechen, ordnen seine Aussagen in die heutige Zeit ein und zeigen, wie erstaunlich treffsicher viele seiner Prognosen waren.
Eine inspirierende Episode für alle, die Kundenbeziehungen, Digitalisierung und Vertrieb neu denken wollen. 
Hören Sie selbst.

Geffroy Interviews auf Themen-Radio.de:

• Clienting – das einzige was stört ist der Kunde.
• Digitale Kundenstrategie 
  (schriftliches Interview, ausführliche Mitschrift)

Übersicht
Folge 1: Clienting
In der Folge „Clienting – stört der Kunde?“ spricht Edgar K. Geffroy über Kundenstrategien und vor allem über sein Konzept namens „Clienting“, zu welchem er damals ein Buch verfasst hatte. Die Grundidee dieses Konzepts stellt nicht das Produkt in den Fokus eines Unternehmens oder einer Arbeit, sondern den individuellen Kunden. Das bedeutet, dass die Zufriedenheit der Kunden immer eine größere Gewichtung hat als der mögliche Profit. Die jahrzehntelange Arbeit von Geffroy besteht darin, Kunden zu helfen, besser zu leben und selbst bessere Geschäfte zu tätigen. Das Clienting sorgte in der Orientierung vieler Unternehmen, auch Marktführer, für einen grundlegenden Wandel. Anfangs wurde das Konzept belächelt, denn lange stand die Profitorientierung an erster Stelle. Es sei immer wichtig, mit den Augen des Kunden zu schauen und sich von dessen Interessen leiten zu lassen. Der Kunde wisse manchmal, was er gerne haben würde, auch wenn es das noch nicht gebe. Als Unternehmen müsse man auf die Kunden hören und sie in den Mittelpunkt der Arbeit rücken. Neben dem Konzept des Clienting war Geffroy auch in anderen Bereichen der Kundenstrategien vielen Unternehmen weit voraus. So beispielsweise bei digitalen Angeboten und Möglichkeiten. Etwa den Begriff des Webinars habe vor 20 Jahren niemand gekannt, so dass viele gemeint hätten, er käme von Geffroy selbst. Über die Coronazeit sprach Geffroy im Jahr 2021 als einen Umschwung in der Kommunikation und Kundenstrategie. Man könne nicht mehr auf die bewehrte Art und Weise weitermachen, da Corona vieles verändern würde. Auch über das Gespräch zum Thema Digitalisierung würde man in fünf Jahren lachen, da es Normalität geworden sei.

Folge 2: Digitale Kundenstrategien
In der zweiten Folge spricht Edgar K. Geffroy darüber, wie sich der Vertrieb in Zukunft durch die Digitalisierung entwickeln wird und welche Folgen das für die beschäftigten Verkäufer hat. Thematisiert wurden diese Fragen in seinem Buch „Das einzige was stört, ist der Verkäufer“. Digitalisierung sei nur dann richtig verstanden, wenn sie einen Zusatznutzen stiften könne. Dieser zusätzliche Nutzen ist in Zukunft für viele Unternehmen der entscheidende Punkt. Nach Geffroy werde man einen Viertel bis einen Drittel der Verkäufer, die man jetzt habe, in den nächsten 5-10 Jahren nicht mehr benötigen. Grund hierfür sei unter anderem auch der zunehmende Einsatz von künstlicher Intelligenz, die die Rolle des Verkäufers bis 2025 neu ausrichten würde. Digitale Angebote müsse man vermehrt nutzen, hieß es in der Folge. Online-Kommunikation sei beispielsweise seit 2020 normal geworden. Der Schlüsselfaktor nach Geffroy: Keine Brüche in der Kommunikation mit den Kunden verursachen. Das gelte auch für den B2B-Vertrieb. Zwar seien viele der Meinung, dass die Produkte für den digitalen Vertrieb zu komplex seien, Geffroy sieht das aber anders. Digitale Kommunikation soll den persönlichen Kontakt mit Kunden nicht ersetzen, sondern ergänzen, so der Autor. Zum Schluss riet er, die Digitalisierung des Vertriebs im Unternehmen in den Fokus zu rücken und ernst zu nehmen. Sonst könne man in Zukunft nicht mehr wettbewerbsfähig bleiben.